2B or not 2B!) – команда PrintStore выбирает В2В!

Участие команды PrintStore в форуме B2B-переговоров, управляющих увеличением продаж

В субботу 12 октября в Royal Congress Hotel, г. Киев, прошел форум B2B-переговоров, управляющих увеличением продаж. Команда менеджеров по продажам Printstore Group не могла пропустить данное событие, освещающее новые подходы в области продаж, ведь где как не на форуме можно получить новые знания в данной области, обсудить с коллегами практические кейсы, ознакомиться с новыми техниками и стратегиями ведения переговоров, в целом, прочувствовать, чем сейчас “дышит” немаловажная для многих компаний наука профессиональных продаж.

Форум B2B-переговоров

Наверное, многие из Вас сталкивались в своей практике продаж со следующей ситуацией: звонок потенциальному клиенту – коммерческое предложение – и… длительное молчание. Сегодня этот традиционный подход в сфере продаж уже не работает, поскольку он абсолютно не результативен. Многие ли из нас, считающих себя продажниками до костей, спрашивали себя – что я сделал для того, чтобы клиент действительно обратил внимание на мой входящий звонок, на то, чтобы не перевести диалог с потенциальным клиентом в тупик путем “сбросьте свое КП нам на info…”.

На самом деле для того, чтобы начать конструктивный диалог, нужно научиться узнавать больше о клиенте, при этом уметь задавать правильные вопросы. Прежде всего, мы должны нацелиться на выявление бизнес-процессов, их понимание, определение узких мест. Для того, чтобы поднять уровень доверия у клиента, и говорить с ним на одном языке, нам необходимо понимание проблематики клиента, и то, каким образом мы сможем быть полезными для решения текущих или стратегических задач. Данную тематику превосходно осветил первый докладчик форума.

Форум B2B-переговоров

В B2B переговорах важную роль играет соблюдение трех принципов: причастность – визуализация – энергия, ну и плюс три маленьких секрета – рекомендация, желания, и позитив, с которыми любезно поделилась с аудиторией Мария Котвицкая, компания AGV.

Форум B2B-переговоров

Нестандартный, взрывающий мозг любого продажника подход, был осветлен пилотом высшего класса, ведущим тренером по продажам на всем пространстве СНГ – Валерием Глубоченко. Тема его доклада “Техника ложной презентации” вызвала активное оживление в зале. Согласно данной технике переговоров, существуют следующие шаги – открыть клиента, помочь ему осознать свою задачу и выявить критерии для принятия решения, затем идет презентация решения, и завершение сделки. На вопрос клиента – расскажите о своей компании? – необходимо включить “ложную презентацию”, т.е. завуалированно рассказывать о себе, максимально узнавая задачи и потребности самого клиента.
По мнению В.Голубченко, ключ к большим продажам – это то, что мы знаем о клиенте, чего не знают наши конкуренты. Это позволит намного опередить конкурентов в плане предложения уникального решения для клиента.

Форум B2B-переговоров

В завершении своего доклада зал сыграл в игру “Smart” – суть которой заключается с сдаче докладчику в аренду автомобиля Smart дороже, чем все остальные конкуренты. Продав аренду автомобиля Smart дороже, чем стартовая цена аренды, зал продемонстрировал явный потенциал в сфере освоения новых технологий переговоров и применения их на практике. Браво!!!

Форум B2B-переговоров

Форум B2B-переговоров

Следующий докладчик форума – Алексей Светличный, вице-президент по развитию Киевской Бизнес Школы и учредитель проекта salesman.ua – осветил тему иррационального поведения. Данное поведение типично для большинства людей, в силу психо-эмоциональной составляющей принятия решения. Были освещены ошибки и сложность выбора, формула перемен, роль скидок. Кстати, ошеломляющим открытием для многих присутствующих на форуме стало утверждение, что о скидках вообще нужно забыть!!! Ведь если человек купил товар со скидкой, он не будет ценить его на все 100%. От уровня потребительского удовлетворения купленным товаром необходимо будет отнять цену скидки. Поэтому со скидкой нужно быть очень осторожными, куда лучше предложить клиенту товар по 100%-й стоимости, плюс в качестве подарка предложить дополнительную услугу. В таком случае уровень удовольствия от приобретенного товара будет намного больше.

Форум B2B-переговоров

Ценную информацию о переговорах передала аудитории Марина Трепова, Партнер Siegel Украина и СНГ. В закупках – подготовка и планирование переговоров – 50% успеха (нужно узнать больше о будущем клиенте, проекте, проработать разные сценарии переговоров). По мнению докладчика, резкое падение в цене при переговорах (опять-таки, скидка!!) – может негативно повлиять на переговорный процесс. Если Вы заявляете в предложении маленькую цену – то Вы, либо: уязвимы от конкурентов, либо что-то скрываете, отказываетесь от люфта по снижению цены, тем самым заводите сами себя в тупик. Золотое правило переговоров – никогда просто не отдавать так, нужно уметь договориться получить что-то взамен (пусть даже это будет небольшое дополнение к договору).

Форум B2B-переговоров

Интересный доклад на форуме – Тактики продаж консалтинга – озвучил Александр Яковлев, учредитель Yakovlev and Partners. В продажах важно установить “chemical contact”, т.е. химический контакт, т.е. обычно в течении 15 секунд человек понимает, купит он или нет. Поскольку в продажах присутствует психологическая составляющая, огромное значение имеет уверенность в своих силах (если цель не визуализировать – не будет ничего вообще!), а также “вектор победы”. По мнению докладчика, основной секрет продажи – творчество. Фактически консалтинг – это продажа воздуха, что и было продемострировано залу докладчиком – многим запомнилась консервная банка “Воздух Крыма”. Поскольку, продав “воздух”, – результат будет только через определенное время, клиента необходимо прокатить на машине времени.

Форум B2B-переговоров

Аудитория форума также восприняла с интересом доклад Наталии Романенко, президента ESF Ukraine – о динамичном коммуникативном треугольнике (по Томасу), согласно которому в процессе переговоров человек меняет роль со “спасателя” – в “жертву” – в “преследователя” и т.д. Также были раскрыты психологические типы, принимающие решения: – агресивный, продавливающий, доминантный; – вдохновляющий, влиятельный тип, манипулятор; – командный тип (впечатлительность, обидчивость, мягкость); – структурный тип (вязкость, замкнутость, пошаговость).

Форум B2B-переговоров

Форум B2B-переговоров

В целом, по завершению форума, голова рядового Раяна по продажам настолько превратилась в дом советов, т.е. закипела от переизбытка полученной информации о новых техниках и технологиях переговоров, что просто требовался тайм-аут для переосмысления всего…

Форум B2B-переговоров

Кстати, первое, с чем мы столкнулись в следующий понедельник на работе – это с устаревшим, непригодным к дальнейшей эксплуатации КП, увидев которое пальцы руки невольно потянулись к клавиатуре, нацелившись на комбинацию CTRL-ALT-DEL.

Вооружившись новыми идеями, полученными на форуме, команда принсторовцев начинает битву за клиента с чистого листа!!!

Всем успешных продаж!))

Printstore Group, Kyiv | B2B forum | Royal Congress Hotel | 10.10.2013

ßíäåêñ.Ìåòðèêà